¿Sabemos quiénes son nuestros clientes? ¿qué quieren? ¿qué les lleva a tomar decisiones de compra?

Puede que con la experiencia hayamos ido haciéndonos una idea de cuál es nuestro cliente ideal, algunos de ellos seguro que forman parte de nuestra BBDD de clientes pero… ¿es ese el único tipo de cliente ideal para nuestra empresa?

Seguro que no, seguro que solo nos estamos dirigiendo a una parte de nuestros clientes potenciales. 

Una técnica interesante y que resulta muy útil, es crear “personajes” o “prototipos de clientes”. Identificarlos claramente y después, ponerles cara y nombre. Es una forma excelente de personalización que permite poner en marcha campañas y canales específicos de comunicación.

Me explico, en vez de lo que hasta ahora llamábamos “cliente - objetivo” que se convertía en un ente muy abstracto, lo que hacemos es crear una “personalidad semificticia”, no es del todo cierta pero tampoco del todo falsa. Es un personaje que tendrá: edad, género, sexo, un determinado trabajo, una situación financiera concreta, unas ambiciones, unos intereses particulares, unos hábitos de compra, un nivel de educación y, además un NOMBRE y una CARA.

¿Por qué es interesante crear un “personaje”?

Pues es  muy interesante porque el tiempo, el análisis y la información que dedicamos a crear cada “personaje” nos ayuda a definir al cliente objetivo y a construir una imagen clara de las personas reales que compran nuestros productos o servicios.

Además, mejora mucho la comprensión de los mecanismos de compra y permite obtener interesantes beneficios adicionales, como por ejemplo:

• Satisfacer las necesidades de cada micro segmento. La creación de “personajes” te ayuda a alejarte de “la talla única”. Es raro que un personaje comprador encaje a la perfección en tu base actual de clientes y eso precisamente es lo que te ayudará a identificar toda una serie de micro segmentos de tu público. 
• Crear contenido más atractivo. El aumento en la comprensión de nuestros clientes nos da una mayor oportunidad para ofrecerles contenido relevante y útil. Y esto, además de ser beneficioso para nuestros clientes, nos hará más atractivos para los motores de búsqueda.
• Mejorar nuestra reputación online. Los contenidos específicos de alta calidad y la buena comunicación con nuestros clientes pueden tener un gran impacto en nuestra reputación online y en nuestra posición como profesionales reconocibles en nuestro sector.
• Ganar los corazones y las mentes de nuestros clientes, aumenta las ventas! Al comprender mejor las motivaciones, preocupaciones e intereses de nuestros clientes, tenemos una excelente oportunidad de acceder a sus mentes y de llegar a entender los ciclos de venta más complejos.
• Añadir consistencia a nuestra estrategia de marketing. El “personaje comprador” nos ayuda a determinar qué tipo de información está buscando nuestro público y dónde y cuándo debemos servir esa información para lograr el máximo impacto.
• Generar clientes potenciales de mayor calidad. Una vez que nuestros “personajes” tienen un perfil claro, este nos dará nuevas ideas de negocio y con toda probabilidad de mayor calidad porque estará más segmentado. Nuestro equipo de ventas será capaz de concentrarse en la búsqueda de relaciones que generen ventas, en lugar de dedicarse a especular. 

¿Cómo crear los “personajes”?

Crear un personaje requiere tiempo y energía. Además, lo último que hay que hacer es apresurarse en el proceso si no queremos arriesgarnos a terminar obteniendo perfiles imprecisos que no nos sirvan para nada.

Puedes basarte en la información que actualmente tengas en tu BBDD de clientes pero, que esta no sea la fuente única, abre el espectro.

Algunas características que te ayudarán a crear “tus personajes”:

• Cuál es su puesto de trabajo, cuáles son sus funciones, qué objetivos profesionales persigue
• En qué sector se mueve, donde está ubicada su empresa. qué tamaño tiene, en que estadío de desarrollo se encuentra, cuáles son sus estructuras organizativas
• Edad, sexo, situación familiar, ingresos…
• Intereses, aficiones, motivaciones, pasiones
• Metas, desafíos… ¿qué es lo que buscan? ¿qué quieren conseguir? ¿a qué obstáculos se enfrentan?

Por último, revisa bien todos los datos y localiza tendencias o patrones recurrentes. Una vez que hayas terminado, identifica a tus “personajes”, dales un nombre y ponles una cara.¡Ya tienes segmentado tu público! A partir de ahí, utilízalos siempre con tus equipos de compra para personalizar el cliente al que te diriges. Traza sus ciclos de compra y aborda sus motivaciones y características precisas.

Fuente: wheelhouseadvisors